旅行代理店とは？ビジネスモデルや仕事内容、売上年収ランキングを解説

2025/11/27

業界の仕事内容

旅行代理店とは？

旅行代理店の仕事内容

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旅行代理店に向いている人とは？

旅行業界の売上トップの大手企業ランキング

旅行業界はきつい？｜平均年収や働き方について解説

最新版｜旅行業界の現状・今後の見通し

最新版｜旅行業界でのホットトピック3選

旅行代理店で働くには？面接・ESでアピールすべきエピソード例

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【4選】就活で有利になる旅行業に関する資格

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旅行業界と関連のある業界

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おわりに

旅行をする人のために、移動手段や宿泊施設の手配や、パッケージ旅行のプランを企画・販売を行う旅行業界。

近年はインターネットの普及によって個人で旅行に出かける人も増えていますが、特に言語のわからない海外旅行などにおいては依然として欠かせない存在となっています。

本記事では、旅行業界に就職したい学生向けに、5分でわかる旅行業界の全体像をご紹介します。業界研究のお役に立てれば幸いです。

旅行代理店とは？

旅行代理店とは、旅行会社が企画・開発した旅行商品を代理で販売する企業のことです。

以下で、ビジネスモデルや法律での位置付けなどを詳しく解説していきます。

旅行業界のビジネスモデル

「旅行業界についてなんとなく興味があるけど、実際どういう業界なのかまだ知らない」という方に向けて、旅行業界の全体像をご紹介します。

旅行業界にある企業は、「旅行会社」と「旅行代理店」に分けられます。

旅行会社

‌JTB、HIS、近畿日本ツーリスト、オリオンツアーといった旅行会社に馴染みがある方も多いのではないでしょうか？

旅行会社では、旅行者のために飛行機などの移動手段やホテルなどの宿泊施設の手配、パッケージ旅行の企画や販売などを行います。例えば、需要のある旅行企画の市場調査を行って、地方自治体などと協力しながらプランを作成し、個人旅行者や企業向けにツアーを紹介することなどが仕事です。

パッケージなどの旅行商品を販売した代金や、手配した宿泊施設・航空会社・鉄道会社などからの手数料から収益を得ています。具体的には下記の3つを商品として販売しています。

▼旅行会社の3つの商品

①募集型企画旅行

②受注型企画旅行

③手配旅行

以下で、詳しく解説していきます。

一つ目の募集型企画旅行とは、旅行会社でツアーとして販売されているものです。航空、鉄道、ホテル会社などから乗車チケットや部屋を仕入れて、ツアーのパッケージにまとめて売り出しています。

自社店舗や自社HP、旅行代理店を通じてこの企画旅行に参加する人を募る、という順番で商品を販売するのが募集型企画旅行となっています。

二つ目は、受注型企画旅行です。募集型は最初に自社で行き先や交通手段、ホテルなどを決めて販売しますが、受注型では旅行者からの依頼を受けて、旅行の企画を作成します。

例えば学校から修学旅行の依頼を受ける場合や、企業から社員旅行の依頼を受ける場合などがあります。

旅行する人がどのような目的を持って、何をするために旅行するのかというニーズを汲み取った上で、旅行内容をオーガナイズするのが受注型企画旅行です。

三つ目は、手配旅行です。募集型・受注型企画旅行は、旅行内容の詳細を旅行会社側が決めて、予約をすることが仕事でした。一方で手配型旅行では、旅行者がすでにどこにどうやって行きたいのかが決定されています。

そのため旅行会社側は、宿泊施設や乗車券などを手配することが業務です。例えば予約サイトが英語やそのほかの言語となっており、旅行者が自分で予約できない場合などにこの手配旅行が求められます。

旅行代理店

旅行代理店とは、旅行会社のツアーなどの旅行商品を代理で販売するお店のことです。

旅行代理店は、旅行者に旅行商品を売ることによって収益を得ています。また、旅行会社と契約して代理で商品を販売しているため、収益の一部を旅行会社に代金として支払わなくてはなりません。

OTA

OTA（＝オンライン・トラベル・エージェント）とは、インターネット上だけで取引を行う旅行会社のことです。基本的には、旅行代理店と同様にツアーなどの旅行商品を販売することによる手数料が主な収益源です。

また有名なOTAとして、Expedeia、Booking.com、じゃらんnet、楽天トラベルが挙げられます。多言語に対応しているものも多く、海外からの旅行者の増加が見込まれる今後はさらに利用が拡大していくと考えられています。

旅行会社の種類

旅行会社には旅行業法という法律で定められた種類があり、どの種類に属するかによって取り扱える旅行商品に違いがあります。自分の興味のある会社はどの種類に属するのか調べてみましょう。

▼旅行業の種類

・第1種旅行業

・第2種旅行業

・第3種旅行業

・旅行業者代理業

第1種旅行業

第1種旅行業に登録すると、海外と国内両方の企画・手配旅行を取り扱うことができます。

海外の募集型企画旅行を企画・実施するには、第1種旅行業登録が必要となるため海外のパッケージツアーに携わりたい方は第1種旅行業に登録している企業を探してみましょう。

第2種旅行業

第2種旅行業は手配旅行は海外と国内の両方で行うことができますが、募集型企画旅行は国内旅行のみの取り扱いに限定されています。

国内のバスツアーなどをメインで行う旅行会社は第2種旅行業であることが多いです。

第3種旅行業

第3種旅行業も手配旅行は海外と国内の両方で行うことができますが、国内ツアーの募集型企画旅行に制限があり、営業所のエリア内で完結するツアーのみ実施が許可されています。

旅行業者代理業

旅行業者代理業は一つの親会社の旅行商品を代理販売することが許可されています。

自ら旅行商品の企画・実施することはできず、親会社の商品を代理販売する専門業者と言えます。

旅行代理店の仕事内容

旅行代理店の仕事内容は多種多様です。自身に合う仕事内容を踏まえて職種を選択するようにしましょう。

カウンターセールス

カウンターセールスとは、カウンターでお客様の希望に沿った旅行商品を提案する仕事です。
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お客様の意図を汲み取る高いコミュニケーション能力が必要とされているため、「人と話すのが得意」という方にはオススメです。

アウトセールス

アウトセールスとは、企業や学校などの団体を対象に旅行商品を営業する仕事です。

一つの仕事で動く金額が大きく、責任感の強い仕事となっています。また、カウンターセールスと同様に高いコミュニケーション能力が求められます。

ツアーコンダクター

ツアーコンダクターは、団体旅行に同行してお客様の旅をサポートする仕事です。旅行前の下調べやホテルのチェックイン、病人の対応など仕事内容は多岐に渡ります。

旅行内で起こるトラブルに対応する必要があるため、柔軟な対応力が必要です。

また、旅程管理主任者という資格が必要とされていますが、入社後の研修で取得する場合がほとんどです。

ツアープランナー

ツアープランナーは、旅行商品を企画する仕事です。お客様の要望に答えるべく、観光地や宿泊地のリサーチを行います。

専門知識が必要であるため、新卒でいきなりツアープランナーに配属されることは少なく、カウンターセールスやツアーコンダクターで経験を積んでから仕事を任されるケースが多いです。

仕入れ

仕入れとは交通機関や宿泊施設を確保する仕事です。ツアープランナーと兼務の場合が多いですが、大手企業の場合仕入れ専門の部署がある場合もあります。

仕入れをなるべくやすく行うことが企業の利益にも直結するため、大きな責任が伴う仕事です。

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旅行代理店に向いている人とは？

旅行代理店に向いている人はどのような人なのでしょうか？

以下で詳しく解説していきます。

計画を立てることが好きな人

旅行代理店の仕事の中で、計画を立てる場面は多々あります。特に、ツアープランナーは計画をすることが仕事です。

そのため、計画を立てることが好きな人にはオススメな仕事と言えます。

旅行の楽しさを知っている人

お客様に旅行商品の提案を行う際、旅行の魅力を伝えなければなりません。その際、旅行に全く興味がない人が営業したとしても、魅力は伝わりづらくなってしまいます。

そのため、旅行の楽しさを知っており、熱意がある人に旅行代理店は向いていると言えます。

人と関わることが好きな人

旅行代理店ではお客様とコミュニケーションをとる場面が多くあります。そのため、人と話すのが苦手な人ではストレスに感じてしまう仕事です。

特に、カウンターセールスや添乗員としての仕事はお客様とのコミュニケーションが主となります。そのため、人と関わることが好きな人に向いていると言えます。

旅行業界の売上トップの大手企業ランキング

旅行業界の売上トップの大手企業を5社ご紹介します。それぞれの企業概要や求める人物像、新卒での採用職種を記していますので、ぜひ企業選びの参考にしてみてください。

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▼旅行業界の売上高ランキング

1位　株式会社JTB｜1兆732億円

2位　株式会社エイチ・アイ・エス｜3433億円

3位　KNT-CTホールディングス株式会社｜2745億円

4位　日本旅行株式会社｜2118億円

5位　阪急交通社グループ｜2611億円

【参考】株式会社JTB『2025年3月期　決算概要』

【参考】株式会社エイチ・アイ・エス『2024年10月期　有価証券報告書』

【参考】KNT-CTホールディングス株式会社『2025年3月期　決算短信（連結）』

【参考】日本旅行株式会社『2024年度期末決算（連結・個別）について』

【参考】阪急交通社グループ『2024年度　決算について』

1位　株式会社JTB

‌【出典】JTBコーポレイトサイト｜感動のそばに、いつも

日本の旅行業界で圧倒的な存在感を示すのが、1912年に創業された老舗の旅行会社であるJTB。創業当初は海外から日本へ訪れる観光客向けの事業が中心でしたが、現在では「国内旅行といえばJTB」というシェアの高さを誇っています。

2023年時点では、国内旅行市場でのシェア率は42.96%で、他社と比較しても圧倒的に高いです。日本からの海外旅行市場でのシェアは26.47%で、エイチ・アイ・エスと僅差で1位となりました。また、訪日外国人向けのツアー販売などのシェア率は44.89%で、こちらも業界最大となっています。2024年度の取扱額でいうと、国内旅行が約8674億円、海外旅行が約3,438億円、訪日外国人向けが約1007億円です。

少子化が進む日本において、身体への負担が小さい国内旅行を求める層のニーズが今後大きくなることが予想されます。国内旅行の高いシェアを持っているのが、今後より大きな強みとなるのではないかと考えられるでしょう。

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【参考】公益財団法人　日本交通社『Ⅲ-1　旅行業』

【参考】国土交通省観光庁『2024年度（令和6年度）主要旅行業者の旅行取り扱い状況年度推計』

求める人物像

JTBは求める人財像として「自律創造型人財」を挙げています。以下の3つは、その求める人財像に必要なマインド、スキル、行動を説明した文章です。

1. マーケットや外部環境の変化をチャンスと捉え、自ら課題をたて、迅速に行動し、挑戦し続ける人

2. 自らの意思と努力で専門性を磨き、夢と好奇心で未来を描き、自己成長し続ける人

3. 国際的な視野をもち、多様性を持つ社内外のメンバーと協働し、新たな価値を創造し続ける人

【参考】JTBグループサイト『求める人財像』

これらのことからJTBの自己PRを書くときに意識するべきポイントは、「課題解決力があるか」「スピード感を持って行動できる実行力があるか」というところだと思われます。

例えば部活やバイト先などで現状を改善するために動いた経験などをアピールできると良いかもしれません。

採用情報

採用職種はグループ会社によって異なります。

例えば株式会社JTBでは、総合職は「法人コース」「デジタルコース」「エリア総合職」

、エリア総合職は「法人コース」「個人コース」を募集しています。

総合職・エリア総合職は、入社後に法人顧客への渉外営業や仕入営業などを通じて実務経験を積み、その経験や適性に応じて所属部署が決定されます。個人顧客向けのビジネスに携わりたい場合は、初期配属後のキャリアチェンジにより従事することも可能です。

他にも、株式会社JTB商事では旅館ホテルなどの施設に向けた営業などを行う総合職を、訪日外国人旅行のサポートを行う株式会社JTBグローバルマーケティング&トラベルではMICE事業やレジャー事業などの範囲で企画提案やオペレーションを行う総合職を募集しています。

まずは自分がどのグループ会社に所属したいのかを事業内容から考え、職種をみていきましょう。
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‌以下は、同社の初任給と選考フローですぜひ確認してみてください！

初任給：

24,2000円＋地域間調整給（大学卒・大学院卒）

選考フロー：

エントリーシートの登録→適性検査→選考（グループ各社/コースによって違いあり）

‌【参考】JTBコーポレイトサイト『JTB｜新卒募集要項｜RECRUIT INFO』

【参考】JTBグループサイト『求人情報』

2位　株式会社エイチ・アイ・エス

【出典】HISグループ公式企業サイト

1980年に設立されたHISは、日本で最も海外旅行の取扱額比率が高いと言う特徴があります。HISの海外旅行の取扱額は約2,877億円で、国内シェアNo.2でJTBと僅差でした。

またHISは旅行事業の他に、ハウステンボスグループといったテーマパーク事業、エネルギー事業、ホテル事業なども展開しています。
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2024年度のセグメント別売上高を見てみると、旅行事業が全体の82.7％でした。

【参考】国土交通省観光庁『2024年度（令和6年度）主要旅行業者の旅行取り扱い状況年度推計』

【参考】株式会社エイチ・アイ・エス『2024年10月期　決算説明資料』

求める人物像

『大きな夢・目標を持ち、失敗を恐れず、挑戦しつづける人』を求める人財像として掲げているHIS。

幅広い事業を行っている同社だからこそ、新しい分野にも果敢に挑戦していける人材を探していると予想できます。

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‌【参考】HIS RECRUITING『2026年度新卒採用』

採用情報

新卒採用では、全職種、IT・デジタル、地域活性プロジェクト、法人営業、経理の5つの募集があります。

全職種では営業からプロモーション・販売促進などを行う職種であり、他社でいう総合職にあたるものだと考えてよいでしょう。IT・デジタル職はアプリケーション開発などを行います。

法人営業職種は、官公庁営業などを含めた法人・企業に向けて自社の商品を営業しにいくことに特化した職種です。地域活性プロジェクトも法人営業の一種であり、各地域にて地域活性を目的とした法人営業を行う職種です。

経理は決算を行ったり、有価証券報告書を作成するなど財務面から事業をサポートする職種です。
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‌以下は、同社の初任給と選考フローですぜひ確認してみてください！

初任給：

215,000円＋地域手当（全職種/大学・大学院卒）

189,000円＋地域手当（全職種/短大・専門学校卒）

選考フロー：

説明会動画の視聴→エントリーフォーム入力・Web適性検査→面接（複数回）→内々定
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【参考】株式会社エイチ・アイ・エス『2026年度　新卒採用｜エイチ・アイ・エスグループ採用情報』

3位　KNT-CTホールディングス株式会社

‌【出典】KNT-CTホールディングス株式会社

‌「近畿日本ツーリスト」と「クラブツーリズム」の経営統合によって2013年に設立されたのがKNT-CTホールディングスです。「近畿日本ツーリスト」は企業・法人や学校などの団体旅行に、「クラブツーリズム」は個人旅行に特化したサービスを展開しています。

例えば「近畿日本ツーリスト」では、1万人を動員する社会人硬式野球観戦ツアーのオペレートや、アジア各国から参加者を招いた製薬会社のインセンティブ旅行などを企画・運営しています。一方で「クラブツーリズム」では、オホーツク海のこだわりグルメ旅、はじめてのウズベキスタン旅行など個人向けのツアーを企画・運営しています。

企業が掲げる中長期経営計画には「企画立案力・提案力」「教育機関・法人等への営業網」「アクティブシニアを中心とした会員組織」「全国に広がるサプライヤーネットワーク」に強みがあると記載されています。

また、今後の戦略として地域競争事業と訪日事業い注力するとしており、さらなる事業の拡大が期待されています。

【参考】KNT-CTホールディングス『中期経営計画の見直しについて』

【参考】KNT-CTホールディングス『中期経営計画　2021年度〜2025年度』

求める人物像

ここではKNT-CTホールディングスの求める人物像をご紹介します。具体的には、以下の5つの力を設定しています。

・旅の力を信じ、地域貢献や訪日事業、人や文化の交流事業に共感できる

・新しいことに前向きにチャレンジできる

・どんな困難な状況でも踏ん張れる

・お客様の笑顔のために頑張れる

・事業策定や戦略策定に興味があり、専門性を高めることに尽力できる

【参考】KNT-CTホールディングス　採用情報『募集要項と応募フロー』

地域に密着し、独自性のある企画を作っていく同社では、チャレンジ精神や実行力が発揮されるような意欲高く行動した経験があると強いでしょう。相手のことを考え、明るく穏やかな雰囲気を持ったパーソナリティを持っていると、求める人物像に該当しそうです。

採用情報

クラブツーリズムでは、「旅のデザイナー」という名目で、全国型総合職の募集を行っています。添乗から手配、仕入れ、企画、プロモーションまで分業せず、旅をトータルでデザインしていける、旅行業界の中でも珍しい職種です。

‌以下は、同社の初任給と選考フローですぜひ確認してみてください！

初任給：

251,500円（首都圏地区・大学卒）

選考フロー：

適性検査・エントリーシート→1次選考（WEBグループディスカッション）→2次選考（WEBグループ面接）→最終選考（対面個人面接）→内々定
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【参考】クラブツーリズム株式会社『採用情報』

4位　日本旅行

‌【出典】日本旅行株式会社『日本旅行コーポレイトサイト』

海外から訪日する旅行者に向けた商品に強みを持つ日本旅行。日本で最初の旅行会社として1905年に設立されました。JR西日本が親会社であり、JR路線を活用したツアーも豊富です。外国人旅行の2024年度取扱額は約471億円であり、2023年度シェア率は25.83%と国内旅行会社で2番目の数値を誇っています。
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‌現在、日本旅行の事業は、主に旅行客向けサービスを提供する「ツーリズム事業」と、観光を通じて地域を活性化させる「ソリューション事業」の2つの柱を中心に展開しています。また、2022年から2025年の中期経営計画では、構造改革と持続的成長の実現を目的としたDX（デジタルトランスフォーメーション）の加速に取り組むと発表されています。

【参考】公益財団法人　日本交通社『Ⅲ-1　旅行業』

【参考】国土交通省観光庁『2024年度（令和6年度）主要旅行業者の旅行取り扱い状況年度推計』

【参考】日本旅行グループ『日本旅行グループ中期経営計画　2022〜2025について』

求める人物像

日本旅行の採用サイトに記されている求める人物像は、以下の通りです。

当社が求める人物像は、「柔軟性に富み、行動力がある人。」私たちの仕事は型にはまったものがありません。やり方によって、結果はいかようにも変化します。全てはお客様の課題解決のため、「柔軟な思考で、とにかくやってみる」方を求めます。

また、採用サイトの職種欄には「旅行業をベースに新たなビジネスを創造、実現するためにさまざまな個性を持った方を求めています」とも記載されています。

先述した通り、ビジネスモデルの変革期にある日本旅行。独自の発想力や創造力があり、それを生かして行動に移していけるような人物が求められているのだと予想できます。

採用情報

「ソリューション営業（アウトドアセールス）、営業全般の戦略、経営企画、DX戦略、情報システム、総務人事、経理等」が職種として書かれています。

総合職として就職したのちに、適性などによって判断されると考えてよさそうです。
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以下は、同社の初任給と選考フローですぜひ確認してみてください！

‌初任給：

224,800円〜240,000円

選考フロー：

会社説明会・自己PR動画＋エントリーシートの提出→面接（複数回を予定）→内々定

【参考】日本旅行　新卒採用サイト『募集要項/選考スケジュール』

5位　阪急交通社グループ

【出典】阪神交通社｜企業案内
‌阪急交通社は、海外旅行の2024年度取扱額が1659億円で業界第3位となっており非常に高い業績を残しています。

その実績を支える最大の強みは、新聞広告や会員情報誌を駆使したメディア販売です。店舗に頼らないこの集客モデルにより効率的に多くの顧客へのアプローチを可能にしています。

さらに、阪急阪神ホールディングスグループの一員としての強固な経営基盤も大きな魅力です。グループ企業との連携によるシナジー効果を最大限に活かし、他社にはない質の高いサービスを提供し続けています。
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‌【参考】国土交通省観光庁『2024年度（令和6年度）主要旅行業者の旅行取り扱い状況年度推計』

求める人物像

阪急交通社は求める人物像として「コミュニケイティブな能力」「アグレッシブな姿勢」「クリエイティブな発想力」を挙げています。

そのため、面接では傾聴力や積極性といった強みをアピールすると良いでしょう。

採用情報

同社の募集職種は大きく「総合職」と「基幹職」の2つに分かれています。

総合職では、メディア営業や商品企画、法人営業といった事業の根本を動かすような業務に携わることができます。一方で、基幹職ではカウンターセールスや添乗といった現場のプロフェッショナルとしての役割を担います。

‌以下は、同社の初任給と選考フローですぜひ確認してみてください！

初任給：

228,500円〜241,500円（大学・院卒）

選考フロー：

書類選考→面接選考→適性検査・面接選考→最終面接選考

【参考】阪急交通社『募集要項｜新卒採用』

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旅行業界はきつい？｜平均年収や働き方について解説

旅行業界は「きつい」と言われることもありますが、実際はどうなんでしょうか？ここでは、年収や残業時間などについて解説していきます。

旅行業界の平均年収

旅行業が属するサービス業の平均給与は、国税庁が令和6年に発表した民間給与実態統計調査結果によると約350万円とされています。

一方で、日本全体の給与所得者の平均給与は478万円となっているため、旅行業は平均と比較して給与は少なめである可能性があります。年収の高さを重視する方は、有価証券報告書などから平均給与を調べてから選考に進むようにしましょう。
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【参考】国税庁『令和6年分　民間給与実態統計調査結果』

旅行業界の働き方

旅行業界の働き方は、時期や職種によって変化することが大きな特徴です。

具体的には、ゴールデンウィークや夏季休暇、年末年始といった長期休暇前や繁忙期には、顧客からの予約対応、旅行プランの作成、手配業務などが一斉に集中するため、一時的に残業が発生する場合もあります。
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‌しかし、近年残業への制限がされる場合も多く、残業時間は減少傾向にある企業も増えているようです。
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‌また、休日の取得状況も職種により大きく異なります。例えば、法人向けの営業職や企画部門は、一般企業と同様に土日祝日が休日とされているケースが多いです。

‌しかし、実際にツアーに同行するツアーコンダクターや、店頭での個人客対応を行うカウンターセールス職などは、旅行客が増える土日祝日が主な出勤日となり、平日に休みを取得するシフト制が一般的です。
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‌そのため、友人や家族との時間を多く取りたいという方にとっては難しさを感じる場面もあるようです。

旅行代理店で働くには？面接・ESでアピールすべきエピソード例

旅行代理店に就職するにはどのような経験をアピールするべきなのでしょうか？具体的には、次のような経験が挙げられます。

▼アピールすべきエピソード

・サークルやゼミでトラブルに対処した

・バイトでお客様に寄り添った

以下で、さらに詳しい内容について解説していきます。

面接やESでアピールすべきエピソード例

旅行代理店の面接官が最も重視するのは、「どれだけ旅行が好きか」という情熱以上に、業務で活きる強みがあるかどうかです。そのため、面接では単なる思い出話ではなく、仕事で再現できるあなたの「強み」が発揮されたエピソードを選ぶべきです。

たとえば、サークルやゼミ活動で突発的なトラブルに対処した経験は、旅行業に不可欠な「対応力」の強力な証明となります。常に状況が変化するこの業界において、不測の事態にも柔軟に対応できる能力は高く評価されます。
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‌また、アルバイト先などでお客様一人ひとりに寄り添ったエピソードも有効です。これは、顧客の細かな要望を汲み取る「傾聴力」として、実際の接客や手配業務に直結するスキルだからです。
‌
‌このように、自身の経験を「業務でどう活かせるか」という視点で語ることが、内定への近道となります。